Temos que tratar o autônomo com carinho, diz diretor da DAF

por Leandro Tavares e Chaian Raiad,
de São Paulo (SP) para o Brasil Caminhoneiro

Quando o mercado brasileiro de caminhões vivia o melhor desempenho da história da indústria, a DAF anunciou a construção de fábrica em Ponta Grossa (PR). Além da marca holandesa, uma das líderes na Europa, diversas outras companhias apresentavam planos audaciosos.

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Com tranquilidade e investimento próprio, a fabricante do grupo Paccar seguiu com um discurso mais próximo da realidade buscando como meta inicial ter 3% de participação de mercado em sua área de atuação – já está com 2,1% e possui frota circulante de 486 unidades. Em bate-papo com a imprensa, Luis Antonio Gambim, Diretor Executivo Comercial da DAF, falou sobre a estratégia da marca para o Brasil, incluindo a chegada de um novo modelo, e como o caminhoneiro autônomo se encaixa no planejamento.

Leia abaixo os principais trechos da entrevista:

– Qual a estratégia da DAF para o caminhoneiro autônomo?

É um público que a gente olha com muito carinho e talvez seja nosso principal público neste momento. A nossa estratégia é levar esse pessoal para dentro da fábrica. Ele se sente valorizado, consegue ver a qualidade do produto, a qualidade da fábrica, ou seja, ele acaba vendo realmente a seriedade da empresa. No sul tem muitos autônomos e nós estamos com um sucesso muito grande porque nossas maiores vendas hoje são na região em função desse público alvo.

– Você consegue visualizar quantos autônomos já compraram um caminhão DAF?

25% das nossas vendas foram para autônomos. Agora com o lançamento do CF, também é aquele autônomo que virou empresário e tem duas, três vagas na cegonha. Esse público é importantíssimo para nós neste momento.

– Qual é a estratégia comercial de facilitar a venda para o autônomo, já que ele tem uma série de dificuldades para comprovar a renda e uma série de coisas?

Uma das estratégias é ajudar no parcelamento da entrada através da nossa rede de concessionárias, ou seja, nós estamos parcelando em 12 vezes sem juros através da rede com um suporte nosso, isso já é um facilitador grande e é o que nós estamos conseguindo fazer em um primeiro momento. A questão do Finame 100% diminui esse percentual da entrada, cria também um pouco mais de flexibilidade para podermos fazer um pouco mais.

– Quando a DAF chegou no Brasil, ela foi admirada por muita gente pela falta de arrogância, principalmente porque ela chegou contando com uma participação de 3%. Agora vocês passaram a meta para 10%. Em quanto tempo vocês esperam alcançar essa meta?

Eu acho que 10% não tem um tempo, nossa visão é a longo prazo. Eu acho que 10% é uma questão psicológica que temos aqui no Brasil. A partir do momento que você passa os 10%, você tem um produto nas ruas rodando, uma visibilidade maior, você cria uma frota circulante que dá um suporte para o seu pós-venda. Nós queremos atingir o mais rápido possível, mas não temos um período estabelecido. Para isso, estamos criando expertise comercial, estrutura de rede, planos de ação diferenciada e queremos chegar o mais rápido possível lá. Agora pretendemos fechar o ano com 3,5% e pretendemos crescer ano a ano.

– Vocês pensam em fazer algum tipo de investimento de pós-venda?

Sim. Uma delas é trazer pessoas com know-how, para isso. Nós estamos desenvolvendo vários kits de manutenção. Hoje temos um plano de manutenção de óleos e filtros e queremos trabalhar com pacotes full, como já fazem outras montadoras. Atualmente são 20 casas e a ampliação está prevista. Devemos fechar com 25 casas este ano e temos um plano para os próximos 10 anos bem agressivo, eu diria bem audacioso.