por Leandro Tavares e Chaian Raiad,
de São Paulo (SP) para o Brasil Caminhoneiro
Quando o mercado brasileiro de caminhões vivia o melhor desempenho da história da indústria, a DAF anunciou a construção de fábrica em Ponta Grossa (PR). Além da marca holandesa, uma das líderes na Europa, diversas outras companhias apresentavam planos audaciosos.
Leia também
Novo DAF chega em 2016
Com tranquilidade e investimento próprio, a fabricante do grupo Paccar seguiu com um discurso mais próximo da realidade buscando como meta inicial ter 3% de participação de mercado em sua área de atuação – já está com 2,1% e possui frota circulante de 486 unidades. Em bate-papo com a imprensa, Luis Antonio Gambim, Diretor Executivo Comercial da DAF, falou sobre a estratégia da marca para o Brasil, incluindo a chegada de um novo modelo, e como o caminhoneiro autônomo se encaixa no planejamento.
Leia abaixo os principais trechos da entrevista:
– Qual a estratégia da DAF para o caminhoneiro autônomo?
É um público que a gente olha com muito carinho e talvez seja nosso principal público neste momento. A nossa estratégia é levar esse pessoal para dentro da fábrica. Ele se sente valorizado, consegue ver a qualidade do produto, a qualidade da fábrica, ou seja, ele acaba vendo realmente a seriedade da empresa. No sul tem muitos autônomos e nós estamos com um sucesso muito grande porque nossas maiores vendas hoje são na região em função desse público alvo.
– Você consegue visualizar quantos autônomos já compraram um caminhão DAF?
25% das nossas vendas foram para autônomos. Agora com o lançamento do CF, também é aquele autônomo que virou empresário e tem duas, três vagas na cegonha. Esse público é importantíssimo para nós neste momento.
– Qual é a estratégia comercial de facilitar a venda para o autônomo, já que ele tem uma série de dificuldades para comprovar a renda e uma série de coisas?
Uma das estratégias é ajudar no parcelamento da entrada através da nossa rede de concessionárias, ou seja, nós estamos parcelando em 12 vezes sem juros através da rede com um suporte nosso, isso já é um facilitador grande e é o que nós estamos conseguindo fazer em um primeiro momento. A questão do Finame 100% diminui esse percentual da entrada, cria também um pouco mais de flexibilidade para podermos fazer um pouco mais.
– Quando a DAF chegou no Brasil, ela foi admirada por muita gente pela falta de arrogância, principalmente porque ela chegou contando com uma participação de 3%. Agora vocês passaram a meta para 10%. Em quanto tempo vocês esperam alcançar essa meta?
Eu acho que 10% não tem um tempo, nossa visão é a longo prazo. Eu acho que 10% é uma questão psicológica que temos aqui no Brasil. A partir do momento que você passa os 10%, você tem um produto nas ruas rodando, uma visibilidade maior, você cria uma frota circulante que dá um suporte para o seu pós-venda. Nós queremos atingir o mais rápido possível, mas não temos um período estabelecido. Para isso, estamos criando expertise comercial, estrutura de rede, planos de ação diferenciada e queremos chegar o mais rápido possível lá. Agora pretendemos fechar o ano com 3,5% e pretendemos crescer ano a ano.
– Vocês pensam em fazer algum tipo de investimento de pós-venda?
Sim. Uma delas é trazer pessoas com know-how, para isso. Nós estamos desenvolvendo vários kits de manutenção. Hoje temos um plano de manutenção de óleos e filtros e queremos trabalhar com pacotes full, como já fazem outras montadoras. Atualmente são 20 casas e a ampliação está prevista. Devemos fechar com 25 casas este ano e temos um plano para os próximos 10 anos bem agressivo, eu diria bem audacioso.
