por Mauro Cassane
Editor do Portal
A diferença é de estilo. Nos negócios, europeus são radicalmente diferentes dos asiáticos, especialmente quando o mercado é o latino-americano. Enquanto as fabricantes chinesas optaram por primeiro trazer os caminhões, para depois resolver como implementar a rede de revendas e oferecer serviços, as europeias, mais cautelosas, escolheram um caminho diferente: primeiro estruturar uma rede forte para, em seguida, entrar com os caminhões. Ainda não se pode fazer juízo de qual estratégia é a mais acertada. Sinotruk chegou com tudo vendendo seus pesadões de entrada Howo, importados da China, enquanto a holandesa DAF, respeitada em muitos mercados europeus, ocupou os dois últimos anos, sem alarde, negociando com grandes grupos empresariais brasileiros com o objetivo de arquitetar sua rede de concessionárias.
Fonte de vendas da empresa, consultada em seu modesto estande na Fenatran, e pedindo resguardo do nome e cargo, revela planos ousados: “Enquanto construímos nossa fábrica em Ponta Grossa (no Paraná), vamos trabalhar arduamente para começar 2013 com uma rede composta por 76 casas cobrindo todo o território nacional”. A revelação nem é segredo. Os visitantes mais atentos da Fenatran devem perceber, no pequeno estande da DAF, bem ao fundo, um grande e iluminado mapa do Brasil com 76 pontos de vendas. “A intenção é finalizar 2013 com 100 revendas”, assegura a fonte, complementando: “Nestes dois anos de estudos no mercado, já recebemos mais de mil consultas de grupos interessados em representar a marca em todas as regiões do País”.
Embora tentada por um mercado com uma demanda reprimida gritante, a DAF parece determinada a não sucumbir às importações. “Vamos vender caminhões produzidos no Brasil e com assegurada assistência técnica em todo o País. Não vamos nos lançar em aventuras tentados por um mercado em franca expansão”, diz a fonte. Além desta espantosa estruturação em tempo recorde de uma rede de concessionárias de caminhões, a DAF planeja abocanhar 10% do mercado nacional até 2015 quando o volume de caminhões vendidos, segundo analistas do setor, será próximo a 250 mil unidades/ano.
Os caminhões da DAF vão competir nos segmentos de médios, semipesados e pesados. Todos inseridos no seleto grupo de veículos denominados “Premium”, por oferecerem grande volume de eletrônica embarcada e tecnologia de ponta. Enquanto os chineses atacam os nichos de “veículos de entrada” oferecendo caminhões de boa qualidade com preços mais baixos, os europeus vão se ajeitando no segmento de maior valor agregado com veículos cada vez mais sofisticados e que carecem, naturalmente, de maior apoio de uma bem estruturada rede de concessionárias. A Sinotruk, contudo, já mostrou que quer briga nas duas categorias e, para tanto, começa em abril do ano que vem a vender seus pesadões A7.
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